Las 3 Cartas de la negociación son una herramienta que todo vendedor debería tener en cuenta al momento de negociar con un cliente.
Este proceso de argumentación secuencial que busca crear equilibrio en la negociación, teniendo el objetivo el de diferenciarse para cerrar mejor los negocios, es por eso que Las 3 cartas de la negociación te permiten respaldar frente a frente el valor que se genera con un cliente.
Conoce como hacer uso de las 3 cartas de la negociación
Cada vez que el cliente diga que algo está muy caro, se deben utilizar las 3 cartas, de la siguiente manera:
Carta 1 – Defiende tu diferencial
Para esto es que se diferencia, para poder cobrar lo que realmente vale y no tener que regalar los beneficios, defender tu diferencial significa que reconoces que cuesta más y puedes cobrar por ello.
Costar más no es un pecado, el pecado sería no poder explicar el por qué. No debes temerle a los precios de la competencia, témele al no poder explicar los tuyos, ya que este es otro problema donde se trata de explicar tus diferencias.
Párate serenamente frente a tu cliente y defiende tus razones.
Cuando el cliente pide un descuento, amablemente declina y después explícale por qué, este es el comienzo de la primera carta de la negociación, pudiendo decir algo como:
“Entiendo que podemos costar un poco más que las otras opciones, pero recuerde que nosotros, a diferencia de ellos:
- Garantizamos que…
- Estamos en capacidad de…
- Somos los únicos con…
Y eso es esencial porque…”
Carta 2 – Pide algo a cambio
Como vendedores debemos estar acostumbrados a conceder pero no a pedir, para no arruinar valor cada vez que des el sí a algún cliente, adopta el hábito saludable de pedir algo a cambio.
Piensa creativamente en las cosas que te sirvan y que generalmente no representarían un gran esfuerzo para el cliente, ya que con esta carta, puedes decir algo como:
“Puedo hacerle la concesión a cambio de:
- Referidos
- Pago anticipado
- Mayor volumen…
- Exhibición…”
Y aún si no hay una venta con descuento, porque algunos servicios y productos poseen precios fijos, puedes hacer una venta cruzada: “También te puedes llevar este producto…”
Además de nivelar la negociación, pedir algo a cambio envía al cliente un mensaje de claridad en las políticas comerciales. Si un descuento es ajustado, te será más sencillo quitarlo cuando no exista la contraprestación, así, si alguien se enterará del descuento que se le dio a un cliente, estaría justificado por la contraprestación especial, no por la arbitrariedad del vendedor.
Carta 3 – Cambia la propuesta
Piensa en otros servicios o productos de tu portafolio, en algunas ocasiones los clientes no objetan el precio porque lo consideren alto, sino porque consideran que la oferta está sobre dimensionada para sus necesidades.
Ofrécele opciones de menor coste, pero con menores beneficios. Con esta carta, le puedes decir algo como:
“Si este servicio/producto está fuera de su alcance por el momento, podemos considerar otras opciones que son menos robustas y que de igual manera podrían servirle”.
No estás reduciendo el gasto, simplemente estás ofreciendo al cliente una alternativa más económica, esto no significa que estás destruyendo la rentabilidad, sino que estás vendiendo otra opción, que es totalmente diferente.
